Postoji tema o kojoj se nedovoljno priča na dentalnim konferencijama, a to je da su većina stomatologa uprkos finansijskom uspjehu i dalje najbolje plaćeni zaposleni u svojim klinikama. Drugim riječima – nalaze se u ulozi zaposlenog, a ne vlasnika dobro uhodane ordinacije ili klinike.
Još uvijek prvi dolaze na posao i posljednji odlaze, još uvijek ne mogu izostati s posla duže od 10 dana jer prihodi počnu da izostaju, još uvijek moraju uz rad s pacijentima obavljati i menadžerske poslove. Još su uvijek “operateri”. Izvrsno plaćeni, ali “operateri”.
Ako žele da postanu vlasnici, a ne zaposleni realno imaju dvije opcije na raspolaganju – mogu se i dalje baviti strukom i raditi s pacijentima, ako im to pričinjava izuzetno zadovoljstvo, ali moraju zaposliti menadžera koji će upravljati poslovnim procesima u klinici. Ili se moraju prestati baviti s pacijentima i preuzeti upravljanje klinikom.
Oboje nije moguće – patiće ili jedna ili druga strana. Tema o kojoj se nedovoljno priča je svojevrsni “dentalni paradoks”. Većina stručne edukacije u stomatologiji je i dalje usmjerena na sticanje boljih i novih kliničkih vještina. Dentalna industrija kontinuirano promoviše nove proizvode, a njihovi vodeći stručnjaci, nove i poboljšane tehnike za te iste proizvode.
To je stvorilo svojevrsnu “tunel” viziju, u kojoj nema mjesta i za druge stvari koje su jednako bitne. No, glavni uzrok problema u stomatologiji nije nedostatak kliničkih vještina. Ako pitate bilo kojeg stomatologa da li ima dovoljno znanja i vještina da napravi ključne kliničke zahvate poput brušenja, uzimanja otiska, ugradnje implantata, cementiranja i slično, zasigurno će vam odgovoriti potvrdno.
Čak, ako i ne ugrađuje sam implantate ili izvodi kompleksne hirurške zahvate, vjerojatno sarađuje s nekim od kolega koji odrađuju taj dio terapije za njega i njegove pacijente. “Dentalni paradoks” je u tome da ključni problemi u stomatologiji nisu klinički, nego poslovni.
Uprkos tome, većina stomatologa i dalje usavršava uglavnom svoje kliničke vještine i na taj način na kraju postaju žrtve vlastitog uspjeha – imaju dovoljno novca za visoki standard života, ali su prisiljeni da rade iz dana u dan da bi taj standard i zadržali.
Ako oni stanu, sve drugo staje. Umjesto da rade “na” svom biznisu, sve više rade “u” svom biznisu. Umjesto da se fokusiraju na sticanje poslovnih i finansijskih vještina i postepeno preuzmu ulogu vlasnika, usavršavaju svoje kliničke vještine i postaju najbolje plaćeni zaposleni u vlastitoj ordinaciji.
Kako bih otvorio dijalog i o toj temi o kojoj se nedovoljno priča, grupisao sam probleme u poslovanju koje sam zatekao u stotinama ordinacija s kojima sam sarađivao u svojih 30 godina rada u stomatologiji, u kategorije koje sam nazvao “12 smrtnih grijehova”.
U svakoj ordinaciji ćete zateći jedan ili više od navedenih grijehova, odnosno rizika u poslovanju – niko nije imun na njih. Ali ključno je adresirati problem i nazvati ga pravim imenom, kako bi u sljedećem koraku napravili strategiju i plan kako upravljati tim rizikom, umjesto da on upravlja Vama.
1.Nedostatak vizije i strategije
Ako ne znate kud idete, svaki put će Vas tamo odvesti – ključna je jasnoća vizije Vašeg poslovanja. Morate prepoznati u kojoj se fazi životnog ciklusa poslovanja nalazite, jer su potrebe i strategije za svaku fazu različite. Najbitnija vještina koju morate savladati za ovaj “grijeh” je da počnete da radite “na” biznisu, umjesto “u” biznisu”. Najbrži način je da se pridružite grupnom treningu poslovnih vještina ili da angažujete poslovnog trenera.
2.Nedostatak poslovnog plana
Američki predsjednik Dvajt Ajzenhauer je izjavio: “Planovi su beskorisni, ali planiranje je neprocjenjivo.” Bez dobrog plana terapije nema ni predvidljivog rezultata. Bez dobrog poslovnog plana, postajete žrtva promjena u svom okruženju koje su konstantne. Preživljavaju i napreduju oni koji se najbrže adaptiraju na promjene.
3.Nedostatak profita
Preveliki popusti pacijentima i preniske cijene umanjuju Vaš profit. U poslovanju morate ostvariti dva osnovna cilja: dovoljno gotovine na računu i dovoljno profita. Početnička greška je optimizirati svoje poslovanje da platite što je moguće manji porez. Ni jedan investitor neće investirati u takav biznis i teško ćete moći da prodate svoju praksu, ako to budete htjeli. I nemojte da zaboravite – novac koji se nalazi u blagajni na recepciji, nije Vaš novac.
4.Nedostatak mjerenja
Ono što mjerite, time možete i upravljati. Ono čime upravljate, može rasti eksponencijalno. Disciplina mjerenja, ključna je poslovna disciplina svakog stomatologa koji želi da raste i upravljati svojom klinikom, bez obzira na njenu veličinu. Ključni pokretači i pokazatelji poslovanja, neizostavni su alati poslovno uspješnog stomatologa.
5.Nedovoljan broj pacijenata
Možete da imate najbolje kliničke vještine na svijetu, ali ako nemate pacijente u svom rasporedu koji će za njih platiti, imate problem u poslovanju. Iako je dobro imati fokus na novim pacijentima, i konstanto raditi na traženju preporuke u svakoj posjeti (da, preporuka se ne traži samo na kraju terapije), barem dvije trećine Vašeg poslovanja mora biti na generisanju novog posla od postojećih pacijenata.
6.Krivi “mindset”
Morate imati pravi “mindset” u glavi da prvo budete u stanju da vodite sebe, a onda i druge. Nemojte da upadnete u zamku “umjetnika”, jer to nije put prema poslovnom uspjehu. Ako ste “zaljubljeni” u svoj proizvod ili uslugu, umjesto u izgradnju poslovnih i liderskih vještina, izgubićete dragoceno vrijeme na putu prema poslovnom uspjehu. Konačni ishod će biti nezadovoljstvo i praznina, bez obzira na količinu novca koji generišete.
7.Loša komunikacija
Komunikacija je sve i sve je komunikacija. Dobra stomatologija nikad neće moći da nadomesti lošu recepciju i prijem pacijenta. Interni marketing prema zaposlenima jednako je bitan kao i spoljašnjii prema pacijentima. Ubrzana integracija znanja putem pripremljenih skripti i igranja uloga danas nije opcija, već temeljni uslov poslovanja. Jutarnji sastanak sa svim zaposlenima ključna je poluga u poslovanju.
8.Loš tim
Ništa ne možemo da napravite sami. Nesposobnost privlačenja talentovanih ljudi i nemogućnost zadržavanja kvalitetnih ljudi, unazadiće i najbolje uhodane ordinacije. Ključno je pitanje – šta se mora dogoditi da postanem klinika u koju ljudi žele doći da rade, umjesto da budem klinika koja se bori da zadrži ljude koji u njoj rade? Jedan od odgovora je kontinuirana edukacija svakog zaposlenog.
9.Nedostatak sistema
Protokoli i procesi uslovi su stabilnog i održivog poslovanja. Ako ćete svaki put drugačije da ugrađujetei implantat, osuđeni ste na neuspjeh. Isto je i u poslovanju – bez definisanih procesa i standardnih operativnih procedura, Vaše će poslovanje biti osuđeno na borbu s vjetrenjačama. Postaviti spostvene standarde temeljni je uslov uspjeha – jer ćete na kraju uvijek dobiti samo ono što tolerišete.
10.Loše upravljanje resursima
Nedostatak vremena, ljudi, novca, radnih mjesta, prostora – ukratko nedostatak resursa, jedan je od najvećih problema u poslovanju. Upravljanje resursima od presudnog je značaja. Ali nemojte nedostatak resursa koristiti kao izgovor – pobjeđuju oni koji sa dobijenim resursima upravljaju na najbolji način, a ne oni koji imaju najveće resurse.
11.Nedostatak vještina
Naravno da su kliničke vještine temeljni preduslov poslovanja u stomatologiji. Ali to što ste vrhunski hirurg nužno ne znači da ćete imati i poslovno uspješnu praksu. Ima puno hirurga koji imaju prosječno dobre kliničke vještine, a poslovno su uspješniji od onih koji su vrhunski kliničari. Za uspjeh vam trebaju i dobre poslovne i finansijske vještine – jedno ne ide bez drugog.
12.Nedostatak autentičnosti, sreće i zadovoljstva
Sreća nije posljedica uspjeha. Uspjeh je posljedica sreće. Ultimativni neuspjeh je uspjeh bez osjećaja sreće i zadovoljstva. Ako nismo autentični i ako ne živimo svoj život, nego život prema očekivanjima okoline i drugih, na kraju dana nećemo biti srećni i ispunjeni. Put bez sreće i zadovoljstva, put je u premorenost i frustraciju, bez obzira na količinu novca.
Svrha i bit ovog članka nije u pametovanju. Svrha i bit je da bez obzira gdje se sa svojim životom i poslovanjem trenutno nalazite, da pokušate da procijeniti da li je barem jedan od ovdje navedenih grijehova, odnosno rizika u poslovanju i “Vaš” – i da počnete da upravljate tim rizikom, umjesto da on upravlja Vama.
